- Co-op sind Beiträge, die der Vendor an Amazon leistet, meist als Prozentsatz auf den Einkauf oder für einzelne Aktionen.
- Sie werden automatisch von den Zahlungen abgezogen und müssen deshalb mit den unterschriebenen Vereinbarungen abgeglichen werden.
- Fehler bei Prozentsätzen, Gültigkeitszeiträumen oder Aktionsbeträgen kommen häufiger vor, als man denkt.
- In der Verhandlung lohnt es sich, jeden Beitrag an ein messbares Ergebnis zu knüpfen.
Für viele Vendoren sind Co-op und Marketingmittel der größte Posten unter den Abzügen von Amazon, größer als Shortages und Chargebacks zusammen. Und doch werden sie am wenigsten kontrolliert, weil sie nach der Unterschrift als gegeben hingenommen werden. Hier finden Sie die häufigsten Vereinbarungsarten, wie Sie prüfen, ob die Abzüge stimmen, und wie Sie sie verhandeln, indem Sie sie an konkrete Ergebnisse knüpfen.
Was Co-op bei Amazon Vendor sind
Mit Co-op sind die Beiträge gemeint, die der Vendor an Amazon für Marketing, Werbung oder Verkaufsunterstützung leistet. Sie werden nicht überwiesen: Amazon berechnet sie und behält sie von den Rechnungszahlungen ein, oder stellt eigene Rechnungen, die verrechnet werden. Deshalb werden sie unsichtbar, wenn niemand sie kontrolliert.
Die Grundkonditionen werden meist in der Jahresverhandlung festgelegt. Weitere kommen im Lauf des Jahres hinzu, gebunden an bestimmte Aktionen oder Events.
Die häufigsten Vereinbarungsarten
Namen und Strukturen können sich je nach Marktplatz und über die Zeit ändern, aber die wichtigsten Gruppen sind diese:
| Vereinbarungsart | Wie sie funktioniert | Was Sie prüfen sollten |
|---|---|---|
| Prozentsatz auf den Einkauf | Ein fester Anteil am Wert dessen, was Amazon kauft (oft Basis-Co-op oder Marketingfonds genannt) | Angewandter Prozentsatz, Berechnungsgrundlage, Gültigkeitszeitraum |
| Werbevereinbarungen | Der Vendor finanziert einen Rabatt für einen Zeitraum oder ein Event, meist pro verkaufter Einheit | Zeitraum, enthaltene ASINs, Betrag pro Einheit, gezählte Einheiten |
| Preisschutz | Der Vendor gleicht Amazon aus, wenn er den Einkaufspreis für bereits gelagerte Ware senkt | Bestand am Tag der Preisänderung, anerkannter Betrag |
| Mittel für Sichtbarkeit und Werbung | Beiträge für Platzierungen, Kampagnen oder bestimmte Programme | Was geleistet wurde und mit welchem Ergebnis |
| Allowances | Feste Beiträge für Schäden, Transport oder andere operative Kosten | Prozentsatz im Verhältnis zu den tatsächlichen Kosten |
Allowances sind technisch keine Co-op, erscheinen in den Zahlungen aber zusammen und werden mit derselben Methode geprüft.
So prüfen Sie, ob die Abzüge stimmen
Das Prinzip ist einfach: Jeder abgezogene Euro muss einer unterschriebenen Vereinbarung entsprechen, mit dem richtigen Prozentsatz, auf der richtigen Grundlage und im richtigen Zeitraum. In der Praxis läuft die Prüfung so:
- Sammeln Sie die Vereinbarungen: Jahreskonditionen, Werbevereinbarungen, Änderungen im Lauf des Jahres. Jede mit Start und Enddatum.
- Laden Sie die Abzüge herunter: aus Vendor Central die Co-op Rechnungen und die Zahlungsdetails mit den Verrechnungen.
- Rechnen Sie nach: Wenden Sie die Prozentsätze der Vereinbarungen auf die tatsächlichen Einkäufe des Zeitraums an und vergleichen Sie mit dem Abgezogenen.
- Prüfen Sie die Aktionen: Kontrollieren Sie für jedes Event, ob nur die vorgesehenen ASINs gezählt wurden, an den vorgesehenen Tagen und mit dem vereinbarten Betrag pro Einheit.
- Trennen Sie die Differenzen und fechten Sie sie innerhalb der Fristen in Vendor Central an.
Die Fehler, die wir am häufigsten finden
- Alte Prozentsätze, die nach Inkrafttreten der neuen Vereinbarung weiter angewendet werden, oder umgekehrt.
- Werbevereinbarungen, die nach Ende des Events weiter berechnet werden.
- Doppelt gezählte Einheiten, zum Beispiel bei Eltern und Kind ASIN.
- Preisschutz, berechnet auf höhere Bestände als tatsächlich vorhanden.
- Mittel für Programme, an denen der Vendor nie oder nur teilweise teilgenommen hat.
Diese Fehler findet man nur durch Nachrechnen, nicht durch einen Blick auf die Summe. Es ist dieselbe Arbeit, die wir bei Shortages und Chargebacks im Service für Vendor Forderungsrückholung leisten: Alle Abzüge werden Posten für Posten mit Unterlagen und Vereinbarungen abgeglichen.
Eine gute Gewohnheit ist, diese Prüfung jeden Monat zu machen, nicht am Jahresende. Aktionen überschneiden sich, Vereinbarungen ändern sich, und nach zwölf Monaten wird es mühsam und unsicher zu rekonstruieren, was in welchem Zeitraum galt. Eine monatliche Prüfung kostet wenig Zeit und lässt Spielraum, innerhalb der Fristen zu widersprechen.
Co-op in Margen denken
Eine Co-op von 5 % wirkt klein, bis man sie mit der Marge vergleicht. Ein hypothetisches Beispiel: Ein Produkt wird für 30 Euro an Amazon verkauft, mit einer Bruttomarge von 25 %, also 7,50 Euro. 5 % Basis-Co-op sind 1,50 Euro pro Einheit. Gibt es im selben Monat eine Werbevereinbarung über 2 Euro pro verkaufter Einheit, sinkt die Marge bei diesen Einheiten auf 4 Euro, kaum mehr als die Hälfte. So betrachtet ist leichter zu erkennen, ob eine Aktion sinnvoll ist und wie stark sie den Absatz steigern muss, um sich zu rechnen.
Dieselbe Überlegung gilt für den Preisschutz. Senkt Amazon den Einkaufspreis und verlangt einen Ausgleich für die bereits gelagerte Ware, hängt der Betrag davon ab, wie viele Einheiten Amazon in diesem Moment auf Lager hat. Ein Vendor, der vor einer Preisänderung viel Sell-in drückt, zahlt mehr. Es lohnt sich, frühzeitig zu wissen, wann eine Änderung kommt, und die Lieferungen entsprechend zu steuern.
Unser Rat: Betrachten Sie Co-op als Kosten pro ASIN, nicht als durchschnittlichen Prozentsatz über das ganze Konto. Manche Produkte tragen sie gut, andere sind mit den aktuellen Co-op im Minus.
So verhandeln Sie sie über Ergebnisse
In der Verhandlung stellt Amazon Co-op oft als selbstverständliche Kosten dar. Der Vendor ist stärker, wenn er die Diskussion auf Ergebnisse lenkt. Einige Hebel:
- Mittel an Ziele knüpfen: zum Beispiel ein Werbebeitrag gegen die Aufnahme in ein Event mit festgelegter Sichtbarkeit.
- Messung verlangen: Verkäufe während und nach der Aktion, Vergleich mit dem gleichen Zeitraum ohne Aktion, Neukunden für die Marke, wo verfügbar.
- Messbare Instrumente bevorzugen: Einen Teil des Budgets von allgemeinen Mitteln in Werbung verlagern, die Sie direkt steuern und bei der Sie Kosten und Ergebnisse sehen.
- Nach Produkt unterscheiden: unterschiedliche Prozentsätze für ASINs mit unterschiedlichen Margen statt eines einheitlichen Satzes für das ganze Sortiment.
- Eine Obergrenze festlegen: Ein Höchstbetrag für die gesamten Werbebeiträge des Jahres verhindert, dass sich Forderungen unterjährig unkontrolliert aufsummieren.
- Jährlich überprüfen: Ein Beitrag ohne messbares Ergebnis sollte gekürzt oder umgestaltet werden.
Diese Gespräche haben ihren natürlichen Platz in der Jahresverhandlung. Wenn Sie sie mit Rentabilitätsdaten pro ASIN vorbereiten möchten, sehen Sie in unserem AVN Programm für die Jahresverhandlung, wie wir arbeiten. Zur buchhalterischen Erfassung dieser Abzüge sprechen Sie bitte mit Ihrem Steuerberater.
Was Sie jetzt tun sollten
Sammeln Sie alle Co-op und Werbevereinbarungen des letzten Jahres in einer Datei, mit Daten und Prozentsätzen. Rechnen Sie mindestens ein Quartal Abzüge nach und vergleichen Sie es mit dem, was Amazon einbehalten hat. Berechnen Sie dann den Anteil der Co-op für Ihre zehn wichtigsten ASINs. Danach haben Sie zwei Dinge in der Hand: die Differenzen, die Sie sofort anfechten können, und die Zahlen für die nächste Verhandlung.
Häufige Fragen
Was sind Co-op bei Amazon Vendor?
Das sind Beiträge, die der Vendor an Amazon für Marketing, Aktionen und Verkaufsunterstützung leistet. Sie können ein fester Prozentsatz auf den Einkauf sein oder Beträge, die an einzelne Aktionen gebunden sind, und werden direkt von den Rechnungszahlungen einbehalten.
Wie prüft man, ob Amazon die richtigen Co-op angewendet hat?
Sie müssen die Abzüge auf Basis der unterschriebenen Vereinbarungen nachrechnen: Prozentsätze, Berechnungsgrundlage, Gültigkeitszeitraum, betroffene ASINs und Einheiten. Der Vergleich zwischen Ihrer Berechnung und den Abzügen in Vendor Central zeigt die Differenzen, die Sie anfechten können.
Kann man Co-op neu verhandeln?
Ja, meist in der Jahresverhandlung. Gehen Sie mit den Co-op Kosten pro ASIN und den Ergebnissen früherer Aktionen hinein, damit Sie unterschiedliche Prozentsätze pro Produkt oder an messbare Ziele gebundene Mittel verlangen können.