- Una auditoría útil empieza por la salud de la cuenta y el catálogo, no por la publicidad.
- Para cada área conviene fijar una señal de alarma clara, así la revisión se puede repetir.
- La Buy Box, el stock y las tarifas son los puntos donde más dinero se pierde sin darse cuenta.
- Hacer la auditoría cada trimestre cuesta menos que arreglar un problema descubierto tarde.
Muchas cuentas de Amazon pierden ventas y margen por problemas que nadie mira: variaciones rotas, Buy Box que se pierde de forma intermitente, tarifas calculadas con medidas equivocadas. Una auditoría sirve para encontrarlos antes de que salgan caros. Aquí tienes la checklist en 12 puntos que usamos nosotros, con qué revisar y la señal de alarma de cada punto.
Cómo usar esta checklist
Trabaja con los datos de los últimos 90 días y empieza por los productos que hacen el 80% de la facturación. Para cada punto apunta tres cosas: estado actual, si hay o no señal de alarma, acción y responsable. Al final tendrás una lista de prioridades, no un documento para archivar.
Implica a quien trabaja en la cuenta cada día: quien lleva la logística, quien gestiona la publicidad, quien cuida los contenidos. Muchos problemas solo se entienden cruzando la información. Una rotura de stock, por ejemplo, explica a menudo una caída de ventas que parecía un problema de campañas.
El orden no es casual. Primero se mira lo que puede bloquear la cuenta o el catálogo, después lo que limita la conversión y, por último, lo que erosiona el margen.
Salud de la cuenta y catálogo
1. Salud de la cuenta
Qué mirar: la página Salud de la cuenta en Seller Central, con la puntuación global, los incumplimientos de políticas, la tasa de defectos en pedidos, los envíos con retraso y las cancelaciones.
Señal de alarma: avisos de incumplimiento abiertos sin respuesta, o un indicador que se acerca al umbral de riesgo.
2. Catálogo y variaciones
Qué mirar: ASIN suprimidos o inactivos, fichas con atributos que faltan, relaciones padre e hijo correctas, variaciones que deberían estar juntas y están separadas (o al revés).
Señal de alarma: reseñas repartidas entre varias fichas del mismo producto, o variaciones que desaparecen tras subir un archivo.
3. Buy Box
Qué mirar: el porcentaje de Buy Box por ASIN en el informe Ventas y tráfico, y quién la gana cuando no la ganas tú.
Señal de alarma: porcentaje por debajo del 90% en los productos principales, o revendedores no autorizados presentes de forma estable.
Precios, contenido y reseñas
4. Precios
Qué mirar: coherencia del precio con los demás canales, precio de referencia tachado, posibles avisos de precio no competitivo, margen después de tarifas y publicidad.
Señal de alarma: ofertas que pierden la elegibilidad para la Buy Box por precio, o productos que venden a pérdida una vez sumados todos los costes.
5. Contenido
Qué mirar: título, viñetas, imágenes, contenido A+, vídeos, traducciones en los marketplaces extranjeros. Lee la ficha como un cliente que no conoce la marca.
Señal de alarma: tasa de conversión por debajo de la media de la categoría, imagen principal no conforme, fichas extranjeras traducidas automáticamente. Si hacen falta intervenciones de fondo, es el trabajo que hacemos en nuestra auditoría Amazon gratuita, empezando justo por las fichas que más pesan.
6. Reseñas
Qué mirar: valoración media, número de reseñas, temas recurrentes en las reseñas negativas, informes de la Voz del cliente.
Señal de alarma: valoración que baja de 4 estrellas, o el mismo defecto citado varias veces en el último mes.
Publicidad y stock
7. Publicidad
Qué mirar: estructura de las campañas, términos de búsqueda que gastan sin vender, parte del gasto en búsquedas de marca frente a búsquedas genéricas, ACoS y TACoS por producto.
Señal de alarma: TACoS al alza con ventas totales estancadas, o campañas automáticas que se llevan la mayor parte del presupuesto desde hace meses.
8. Stock, IPI y capacidad
Qué mirar: cobertura en semanas por ASIN, roturas de stock en los últimos 90 días, exceso de stock o mercancía sin vender desde hace tiempo, indicador IPI y límites de capacidad que asigna Amazon.
Señal de alarma: productos estrella que se quedan a cero, o capacidad limitada por stock que no rota. Una rotura de stock cuesta ventas y también posicionamiento orgánico, que luego hay que reconstruir.
Tarifas, devoluciones y marca
9. Tarifas
Qué mirar: tarifas de logística por ASIN, medidas y peso registrados por Amazon, tarifas de almacenamiento y recargos por stock de larga duración, comisiones de venta por categoría.
Señal de alarma: un producto clasificado en un tramo de tamaño superior al real. Es uno de los errores más comunes y se corrige pidiendo una nueva medición.
10. Devoluciones
Qué mirar: tasa de devolución por ASIN, motivos indicados, reembolsos por mercancía devuelta que no ha vuelto o que se ha dañado en el almacén.
Señal de alarma: tasa de devolución por encima de la categoría, o un motivo como «no coincide con la descripción» que se repite. A menudo el problema está en la ficha, no en el producto.
11. Brand Registry
Qué mirar: marca registrada y asociada a todos los ASIN, acceso a las herramientas reservadas a las marcas (A+, Tienda de marca, Sponsored Brands, análisis de búsqueda), usuarios con los roles correctos.
Señal de alarma: ASIN de tu marca no vinculados a ella, o cambios en las fichas propuestos por terceros que se aceptan.
12. Protección de marca
Qué mirar: vendedores no autorizados, falsificaciones, fichas duplicadas, uso indebido de la marca en títulos de terceros.
Señal de alarma: nuevos vendedores en tus ASIN cada mes, o reseñas que hablan de productos distintos de los que fabricas.
La checklist en resumen
| Área | Señal de alarma |
|---|---|
| Salud de la cuenta | Incumplimientos abiertos o indicadores cerca del umbral |
| Catálogo y variaciones | ASIN suprimidos, reseñas repartidas |
| Buy Box | Por debajo del 90% en los productos principales |
| Precios | Pérdida de elegibilidad o margen negativo |
| Contenido | Conversión por debajo de la media de la categoría |
| Reseñas | Menos de 4 estrellas o defecto recurrente |
| Publicidad | TACoS al alza con ventas estancadas |
| Stock y capacidad | Roturas en los productos estrella |
| Tarifas | Tramo de tamaño equivocado |
| Devoluciones | Tasa por encima de la categoría |
| Brand Registry | ASIN no vinculados a la marca |
| Protección de marca | Nuevos revendedores no autorizados |
Cada cuánto repetirla y con qué herramientas
Una auditoría completa una vez al trimestre es un buen ritmo. Pero algunos puntos hay que mirarlos cada semana: salud de la cuenta, Buy Box, stock de los productos principales. Hacerlo a mano en un catálogo grande lleva muchas horas y es fácil saltarse algo. Por eso en los proyectos que llevamos usamos Bettershop Analytics, nuestro software, para tener muchos de estos indicadores en un único sitio en lugar de repartidos entre informes distintos.
Uses la herramienta que uses, lo importante es que las revisiones sean siempre las mismas y que cada anomalía tenga un responsable y una fecha límite.
Qué hacer ahora
Coge los diez ASIN que más facturan y pásalos por los 12 puntos. Te llevará media jornada. Anota solo las señales de alarma que aparezcan, ordénalas por impacto en la facturación y resuelve las tres primeras en dos semanas. El trimestre siguiente repite la revisión y amplíala al resto del catálogo.
Preguntas frecuentes
¿Qué se revisa en una auditoría de una cuenta de Amazon?
Una auditoría completa cubre la salud de la cuenta, el catálogo y las variaciones, la Buy Box, los precios, el contenido, las reseñas, la publicidad, el stock, las tarifas, las devoluciones, el Brand Registry y la protección de marca. En cada área se comparan los datos con umbrales claros. El resultado es una lista de problemas ordenados por impacto en la facturación.
¿Cada cuánto conviene auditar la cuenta de Amazon?
Una auditoría completa cada trimestre es un buen ritmo para la mayoría de las marcas. Algunos indicadores, como la salud de la cuenta, la Buy Box y el stock de los productos principales, hay que revisarlos cada semana. Antes de periodos de máxima demanda como el Prime Day o el cuarto trimestre conviene hacer una revisión extra.
¿Cómo sé si Amazon me está cobrando tarifas de logística equivocadas?
Compara las medidas y el peso que Amazon tiene registrados para cada ASIN con las medidas reales del producto embalado. Si Amazon lo ha clasificado en un tramo superior, pagas una tarifa mayor en cada unidad. En ese caso puedes pedir una nueva medición a través del soporte de Seller Central.