- La AVN es la negociación con la que Amazon revisa cada año las condiciones comerciales de sus Vendors.
- Se negocian margen, co-op, damage allowance, freight allowance y plazos de pago.
- Quien llega con sus propios datos de rentabilidad por ASIN negocia mejor que quien se limita a reaccionar.
- Decir que sí a todo por miedo a perder pedidos es el error más caro.
Cada año Amazon abre con sus Vendors una negociación sobre las condiciones comerciales, y casi siempre pide más. Quien llega sin preparar firma condiciones que pesan sobre el margen durante doce meses. Aquí verás qué se negocia, qué datos preparar y cómo gestionar las peticiones más duras.
Qué es la Annual Vendor Negotiation
La AVN (Annual Vendor Negotiation) es el momento en que Amazon y el Vendor redefinen las condiciones del acuerdo: cuánto paga Amazon por los productos, cuánto aporta el Vendor en fondos y allowances, en cuánto tiempo llegan los pagos. Suele celebrarse entre finales de año y los primeros meses del siguiente, pero los plazos y la forma cambian de una cuenta a otra. Algunos Vendors negocian con un interlocutor dedicado, otros reciben propuestas estándar en Vendor Central que pueden aceptar o rechazar.
La lógica de Amazon es clara: cada Vendor debe garantizar un margen suficiente para cubrir los costes de Amazon y los precios bajos al público. Si las cuentas no salen, Amazon pide más aportaciones. La lógica del Vendor debe ser igual de clara: saber qué condiciones puede aceptar sin perder dinero.
Qué partidas se negocian
Las partidas varían, pero estas aparecen casi siempre:
| Partida | Qué significa | Efecto para el Vendor |
|---|---|---|
| Margen / coste de compra | El precio al que Amazon compra el producto | Afecta a cada unidad vendida |
| Co-op base o fondos de marketing | Porcentaje sobre las compras destinado a acciones promocionales | Se descuenta automáticamente de los pagos |
| Damage allowance | Aportación fija por productos dañados | Se paga aunque los daños reales sean bajos |
| Freight allowance | Aportación a los costes de transporte cuando Amazon recoge la mercancía | Depende del modelo de envío |
| Plazos de pago | Días en los que Amazon paga las facturas | Afecta a la tesorería y al circulante |
También pueden aparecer otras partidas: aportaciones a programas concretos, acuerdos promocionales, condiciones sobre devoluciones y stock sin vender. Cada partida hay que leerla por lo que cuesta en euros, no solo en porcentaje.
Preparar los datos antes de negociar
La diferencia entre una buena y una mala AVN se juega en las semanas previas. El Vendor que negocia bien llega con sus propios números, no con los que le enseña Amazon. Esto es lo que debes preparar:
- Rentabilidad por ASIN: para cada producto, precio de venta a Amazon, coste de la mercancía, todas las deducciones (co-op, allowances, chargebacks, shortages) y margen neto real.
- Evolución de las ventas: volúmenes, crecimiento, peso de Amazon frente a los demás canales.
- Precio al público y posicionamiento: a qué precio vende Amazon tus productos y cómo se compara con el resto del mercado.
- Coste real de las condiciones actuales: cuánto has pagado en el año por cada partida, en euros.
- Escenarios: qué pasa con tu margen si aceptas la petición de Amazon, si la aceptas en parte o si la rechazas.
A menudo el dato más útil es también el más ignorado: cuánto valen de verdad las deducciones. Muchos Vendors descubren al prepararse que los shortages y chargebacks sin disputar pesan tanto como un punto de co-op. Para tener esta visión ASIN por ASIN usamos Bettershop Analytics, que junta facturas, pagos y deducciones.
Ejemplo de cálculo
Ejemplo hipotético: un producto vendido a Amazon a 20 euros, con un coste de mercancía de 12 euros. Margen bruto: 8 euros, el 40%. Si las condiciones actuales incluyen un 6% de co-op y un 2% de damage allowance, Amazon retiene 1,60 euros por unidad. Margen real: 6,40 euros. Si Amazon pide otros 3 puntos de co-op, el margen baja a 5,80 euros. Con 10.000 unidades al año son 6.000 euros menos. Visto así, la petición se puede valorar con la cabeza fría.
Los errores que hay que evitar
- Aceptarlo todo por miedo: el temor a que se suspendan los pedidos empuja a firmar condiciones insostenibles. A veces el riesgo es real, pero hay que medirlo con números.
- Negociar solo el porcentaje de co-op: un punto menos de co-op se puede compensar con allowances más altas o plazos de pago más largos. Mira el paquete completo.
- No pedir nada a cambio: si cedes margen, pide algo. Más visibilidad, entrada en eventos promocionales, revisión de la damage allowance, un surtido más amplio.
- Llegar sin escenarios: si no sabes hasta dónde puedes llegar, aceptas la primera propuesta o la rechazas sin motivo.
- Olvidarte de revisar después: las condiciones firmadas hay que comprobarlas en las deducciones reales de los meses siguientes.
Qué hacer si Amazon pide más margen
Pasa casi siempre. La petición no tiene por qué ser la última palabra. Algunas vías que conviene valorar:
- Contrapropuesta argumentada: demuestra con tus números por qué la petición no es sostenible y propón una alternativa parcial.
- Intercambio de valor: cede una parte a cambio de algo medible, como compromisos de volumen, promociones o publicidad.
- Revisar el surtido: algunos ASIN pueden quedarse en Vendor y otros pasar al modelo Seller, donde controlas el precio.
- Revisar las tarifas: si tus costes han subido, un aumento justificado del coste de compra puede reequilibrar la negociación.
Cada opción tiene un riesgo, por ejemplo que bajen los pedidos de algunas referencias. Por eso conviene decidir antes qué productos son estratégicos y cuáles no. Si el acuerdo tiene implicaciones contractuales importantes, implica también a tu asesor legal.
Después de la firma
Una última nota sobre el método. Deja por escrito cada propuesta y contrapropuesta, con fechas y cifras. Las negociaciones con Amazon suelen pasar por varios interlocutores y varias rondas, y tener el historial claro evita renegociar puntos ya cerrados. También te servirá el año siguiente, cuando tengas que recordar qué conseguiste y a cambio de qué.
La negociación no termina cuando aceptas. En los meses siguientes comprueba que las deducciones que aplica Amazon coinciden con los porcentajes acordados y con las fechas de entrada en vigor. Los errores de aplicación ocurren, sobre todo en los primeros meses del nuevo acuerdo, y se disputan como cualquier otra deducción.
Comprueba también que las contrapartidas que conseguiste llegan de verdad: si acordaste más visibilidad o la entrada en un evento, verifica que se ha cumplido y con qué resultados. Estos datos serán la base de la próxima negociación. Un Vendor que se presenta con doce meses de números ordenados negocia de forma muy distinta a quien empieza de cero cada año.
Qué hacer ahora
Si tu próxima AVN está a unos meses vista, es el momento de prepararte. Reconstruye el margen real por ASIN del último año, suma el coste en euros de cada partida y prepara dos o tres escenarios. Decide antes qué productos vas a defender y qué concesiones estás dispuesto a hacer. Si quieres que te acompañe alguien que lleva estas negociaciones cada año, tienes los detalles en nuestro programa AVN para Vendors.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo se celebra la negociación anual de Amazon Vendor?
Normalmente entre finales de año y los primeros meses del año siguiente, aunque los plazos varían según la cuenta. Conviene empezar a preparar los datos al menos dos o tres meses antes, para llegar con cifras y escenarios listos.
¿Se puede rechazar la propuesta de Amazon en la AVN?
Sí, puedes rechazarla o hacer una contrapropuesta. El riesgo es que Amazon reduzca o suspenda los pedidos de algunos productos, así que la decisión hay que tomarla sabiendo cuánto vale cada ASIN y qué alternativas hay, por ejemplo vender esas referencias como Seller.
¿Qué se puede pedir a Amazon a cambio de más margen?
Puedes pedir más visibilidad, entrada en eventos promocionales, una revisión de la damage allowance o de los plazos de pago, o un surtido más amplio. Lo importante es que la contrapartida sea concreta y se pueda comprobar en los meses siguientes.