- Open Collaboration bringt Volumen, Targeted Collaboration ist für Creator, die bereits verkauft haben.
- Die Provision ergibt sich aus der Produktmarge, nicht aus dem Kopieren der Wettbewerber.
- Bei der Auswahl der Creator zählen Passung und Conversion mehr als Follower.
- Ab einem gewissen Volumen braucht es einen Prozess: Phasen, Erinnerungen und die Kosten pro Bestellung im Blick.
Auf TikTok Shop läuft ein Großteil der Verkäufe über Videos von Creatorn, nicht über das Markenprofil. Das Problem: Die richtigen Creator finden, Muster verschicken und Dutzende Kooperationen betreuen wird schnell zum Vollzeitjob. Hier lesen Sie, wie das Affiliate-Programm funktioniert, wie Sie Creator anhand der richtigen Daten auswählen und wie Sie alles steuern, ohne die Kontrolle zu verlieren.
Wie das Affiliate-Programm auf TikTok Shop funktioniert
Das Prinzip ist einfach. Der Creator fügt Ihr Produkt seinem Schaufenster hinzu, zeigt es in einem Video oder Live und erhält eine Provision auf jede dadurch erzielte Bestellung. Sie zahlen nur, wenn Sie verkaufen. Die Provision legen Sie selbst im Seller Center im Affiliate-Bereich fest, und TikTok berechnet sie auf den Bestellwert.
Es gibt zwei Hauptwege:
- Open Collaboration (offene Zusammenarbeit): Sie stellen ein oder mehrere Produkte oder den ganzen Shop mit einer einheitlichen Provision bereit. Jeder berechtigte Creator kann sie bewerben. Sie können kostenlose Muster anbieten und entscheiden, ob Sie jede Anfrage selbst freigeben.
- Targeted Collaboration (gezielte Zusammenarbeit): Sie laden bestimmte Creator zu eigenen Konditionen ein, meist mit höherer Provision und garantiertem Muster. Ist ein Produkt in beiden Varianten enthalten, gilt für diesen Creator die Provision der gezielten Zusammenarbeit.
Beide Varianten schließen sich nicht aus. In unseren Projekten dient die Open Collaboration dazu, Volumen aufzubauen und neue Creator zu entdecken, die Targeted Collaboration dazu, gezielt mit denen zu arbeiten, die bereits bewiesen haben, dass sie verkaufen.
Provisionen und kostenlose Muster richtig einstellen
TikTok erlaubt Provisionen in einer sehr großen Spanne, pro Produkt oder pro Produktgruppe. Die Versuchung ist groß, den Prozentsatz der Wettbewerber zu übernehmen. Besser ist es, von den eigenen Zahlen auszugehen.
Beispiel: Ein Produkt wird für 30 Euro verkauft, mit einem Deckungsbeitrag von 12 Euro vor Provision. Bei 15 % Provision erhält der Creator 4,50 Euro, Ihnen bleiben 7,50 Euro. Bei 25 % bleiben 4,50 Euro. Kommt noch Werbung auf die Creator-Videos dazu, wird die Marge weiter enger. Rechnen Sie das durch, bevor Sie die Kooperation öffnen, nicht danach.
Einige praktische Regeln:
- Halten Sie die offene Provision tragfähig und erhöhen Sie die gezielte Provision für Creator, die Ergebnisse bringen.
- Bei Launch-Produkten kann eine höhere Provision für einige Wochen sinnvoll sein, mit einem vorab festgelegten Enddatum.
- Kostenlose Muster sind echte Kosten (Produkt plus Versand). Planen Sie sie im Budget ein und vergeben Sie sie an Creator mit einer realistischen Chance auf Veröffentlichung.
- Prüfen Sie, ob genug Bestand da ist. Ein erfolgreiches Video kann das Lager in wenigen Tagen leeren.
Creator auswählen: Follower sind nicht alles
Ein Konto mit vielen Followern garantiert keine Verkäufe. Oft funktionieren kleinere Creator besser, deren Publikum sehr genau zum Produkt passt. Wenn wir ein Profil bewerten, schauen wir auf diese Punkte, in dieser Reihenfolge:
- Passung: Spricht der Creator bereits über Ihre Kategorie? Kauft sein Publikum ähnliche Produkte?
- Verkaufshistorie: Im Seller Center und in den Tools zur Creator-Suche sehen Sie GMV, Anzahl verkaufter Produkte und Kategorien. Ein Creator, der in Ihrer Preisklasse bereits verkauft hat, ist mehr wert als einer mit reinen Aufrufen.
- Qualität der Shoppable Videos: Zeigt er das Produkt im Einsatz? Erklärt er, warum man es kaufen sollte? Ist der Link sichtbar?
- Regelmäßigkeit: Postet er kontinuierlich oder nur ab und zu ein Video?
- Verlässlichkeit: Hält er Termine ein und postet er, nachdem er das Muster erhalten hat?
Die wichtigste Kennzahl ist die Conversion: wie viele Bestellungen im Verhältnis zu den Aufrufen entstehen. Ein Creator mit wenigen Tausend Followern und einer guten Conversion-Rate kann mehr wert sein als ein großes Profil, das nur Likes erzeugt.
Das Briefing: was der Creator bekommen sollte
Die besten Creator verstehen ihr Handwerk. Das Briefing ist kein Drehbuch, es soll aber Fehler vermeiden und die richtigen Impulse geben. Ein gutes Briefing passt auf eine Seite und enthält:
- die 2 oder 3 Stärken des Produkts, in einfachen Worten;
- welches Problem es löst und für wen;
- was nicht gesagt werden darf (unzulässige Werbeaussagen, besonders bei Nahrungsergänzungsmitteln, Kosmetik und Gesundheitsprodukten);
- Formatideen: Vorher-Nachher, Unboxing, Alltagsnutzung, Vergleich;
- laufende Aktionen und wie lange sie gelten;
- erwartete Zeit bis zur Veröffentlichung nach Erhalt des Musters.
Fragen Sie auch nach der Erlaubnis, das Video in Werbung zu nutzen. Auf TikTok läuft das über die Freigabe des Creators, und genau darauf bauen die Kampagnen auf, die wir auf der Seite zu TikTok Ads für Marken und Shops beschreiben.
Creator im großen Umfang steuern
Bei fünf Creatorn reicht eine Tabelle. Bei fünfzig oder hundert brauchen Sie einen Prozess. So sieht unser üblicher Ablauf aus:
| Phase | Was passiert | Was gemessen wird |
|---|---|---|
| Recherche | Creator-Listen nach Kategorie und Zielgruppe | Passung, Verkaufshistorie |
| Kontakt | Einladung zur gezielten Zusammenarbeit oder Direktnachricht | Antwortquote |
| Muster | Freigabe und Versand | Anteil der Creator, die posten |
| Content | Prüfung der veröffentlichten Videos | Aufrufe, Bestellungen, Conversion |
| Skalierung | Höhere Provision, neue Produkte, Einsatz in Ads | GMV pro Creator, Kosten pro Bestellung |
Zwei Tipps, die den Unterschied machen. Erstens: Fassen Sie bei Creatorn nach, die das Muster erhalten, aber nicht gepostet haben. Eine freundliche Erinnerung holt einen guten Teil der Inhalte zurück. Zweitens: Teilen Sie die Creator in Gruppen ein (aktiv und verkaufend, aktiv ohne Verkäufe, inaktiv) und investieren Sie Ihre Zeit in die erste Gruppe. Dort entstehen die Kooperationen, die Monate halten.
So messen Sie die Ergebnisse
Das Seller Center zeigt den von Affiliates erzielten GMV, pro Creator und pro Video. Die wichtigen Kennzahlen sind überschaubar:
- Affiliate-GMV am Gesamtumsatz: welcher Anteil der Verkäufe von Creatorn kommt.
- Kosten pro Bestellung: Provision plus Muster plus eventuelle Werbeausgaben, geteilt durch die Bestellungen.
- Veröffentlichungsquote: veröffentlichte Videos im Verhältnis zu verschickten Mustern.
- Konzentration: Kommen 80 % des GMV von einem einzigen Creator, ist der Kanal anfällig.
Betrachten Sie die Zahlen über Zeiträume von einigen Wochen. Ein Video kann langsam starten und Tage später anziehen, und Retouren kommen mit Verzögerung.
Fehler, die wir oft sehen
- Muster ungefiltert an alle schicken und sich dann wundern, dass niemand postet.
- Sehr hohe Provisionen auf Produkte mit knappen Margen.
- Zu starre Briefings, die Videos im TV-Spot-Stil hervorbringen, die auf TikTok nicht funktionieren.
- Niemand antwortet den Creatorn: Wer keine Antwort bekommt, geht zur nächsten Marke.
- Nur auf Aufrufe schauen und nicht auf Bestellungen.
Wo Sie anfangen sollten
Öffnen Sie eine Open Collaboration für 2 oder 3 Produkte mit ausreichender Marge, erstellen Sie ein einseitiges Briefing und wählen Sie die ersten 20 bis 30 Creator für eine gezielte Zusammenarbeit von Hand aus. Nach einem Monat haben Sie erste Daten dazu, wer wirklich verkauft, und können die Provisionen gezielt nur für diese Creator erhöhen. Wenn Sie das Affiliate-Programm in eine breitere Strategie einbetten möchten, finden Sie unseren Ansatz auf der Seite unserer TikTok-Shop-Agentur.
Häufige Fragen
Wie viel Provision zahlt man Creatorn auf TikTok Shop?
Die Provision legt der Verkäufer als Prozentsatz des Bestellwerts fest, und TikTok erlaubt eine sehr große Spanne. Einen Prozentsatz, der für alle passt, gibt es nicht: Er muss auf Basis der Produktmarge berechnet werden, inklusive Mustern und Werbung. Meist ist die gezielte Provision für die besten Creator höher als die offene.
Muss ich allen Creatorn, die danach fragen, kostenlose Muster schicken?
Nein. Muster kosten Geld und sollten an Creator gehen, die ein passendes Publikum und eine glaubwürdige Content- oder Verkaufshistorie haben. Im Seller Center können Sie die manuelle Freigabe von Anfragen einstellen und selbst entscheiden, wem Sie etwas schicken.
Wie viele Creator braucht man für Ergebnisse auf TikTok Shop?
Das hängt von Kategorie und Preis ab, sinnvoll ist aber ein schrittweises Vorgehen: zum Start einige Dutzend ausgewählte Kontakte, danach wird ausgebaut. Meist erzielt ein kleiner Teil der Creator den Großteil der Verkäufe, die eigentliche Arbeit besteht also darin, diese zu finden und weiterzuentwickeln.