- El co-op son aportaciones que el Vendor reconoce a Amazon, normalmente como porcentaje sobre las compras o por promociones concretas.
- Se descuentan automáticamente de los pagos, así que hay que conciliarlas con los acuerdos firmados.
- Los errores en porcentajes, fechas de validez o importes promocionales son más frecuentes de lo que se cree.
- En la negociación conviene ligar cada fondo a un resultado medible.
Para muchos Vendors, el co-op y los fondos de marketing son la partida más pesada entre las deducciones de Amazon, más que los shortages y los chargebacks juntos. Y aun así son las menos controladas, porque se dan por buenas una vez firmado el acuerdo. Aquí verás los tipos de acuerdo más comunes, cómo comprobar que las deducciones son correctas y cómo negociarlos ligándolos a resultados concretos.
Qué es el co-op en Amazon Vendor
Con el término co-op se designan las aportaciones que el Vendor reconoce a Amazon por acciones de marketing, promoción o apoyo a las ventas. No se pagan por transferencia: Amazon las calcula y las retiene de los pagos de las facturas, o emite facturas específicas que se compensan. Por eso, si no se controlan, se vuelven invisibles.
Las condiciones base suelen fijarse en la negociación anual. Otras se añaden durante el año, ligadas a promociones o eventos concretos.
Los tipos de acuerdo más comunes
Los nombres y estructuras pueden cambiar entre marketplaces y con el tiempo, pero las familias principales son estas:
| Tipo de acuerdo | Cómo funciona | Qué revisar |
|---|---|---|
| Porcentaje sobre las compras | Una cuota fija sobre el valor de lo que compra Amazon (a menudo llamado co-op base o fondo de marketing) | Porcentaje aplicado, base de cálculo, fechas de validez |
| Acuerdos promocionales | El Vendor financia un descuento durante un periodo o evento, normalmente por unidad vendida | Periodo, ASIN incluidos, importe por unidad, unidades contabilizadas |
| Protección de precio | El Vendor compensa a Amazon cuando baja el coste de compra de mercancía que ya está en stock | Unidades en stock en la fecha del cambio, importe reconocido |
| Fondos de visibilidad y publicidad | Aportaciones ligadas a posicionamientos, campañas o programas concretos | Qué se ha entregado y con qué resultados |
| Allowances | Aportaciones fijas por daños, transporte u otros costes operativos | Porcentaje frente a los costes reales |
Técnicamente las allowances no son co-op, pero en los pagos aparecen juntas y hay que revisarlas con el mismo método.
Cómo comprobar que las deducciones son correctas
El principio es sencillo: cada euro descontado debe corresponder a un acuerdo firmado, con el porcentaje correcto, sobre la base correcta y en el periodo correcto. En la práctica, la revisión se hace así:
- Reúne los acuerdos: condiciones anuales, acuerdos promocionales, cambios introducidos durante el año. Cada uno con su fecha de inicio y de fin.
- Descarga las deducciones: desde Vendor Central, las facturas de co-op y el detalle de los pagos con las compensaciones.
- Recalcula: aplica los porcentajes de los acuerdos a las compras reales del periodo y compáralo con lo descontado.
- Revisa las promociones: para cada evento, comprueba que solo se cuentan los ASIN previstos, en las fechas previstas y con el importe por unidad acordado.
- Aísla las diferencias y dispútalas en los plazos que indica Vendor Central.
Los errores que encontramos más a menudo
- Porcentajes antiguos aplicados después de que entre en vigor el nuevo acuerdo, o al revés.
- Acuerdos promocionales que se siguen cobrando cuando el evento ya ha terminado.
- Unidades contadas dos veces, por ejemplo en el ASIN padre y en el hijo.
- Protección de precio calculada sobre cantidades en stock superiores a las reales.
- Fondos de programas a los que el Vendor nunca se adhirió, o solo en parte.
Son errores que solo aparecen recalculando, no mirando el total. Es el mismo trabajo que hacemos con shortages y chargebacks en el servicio de recuperación de deducciones Vendor: todas las deducciones se concilian con documentos y acuerdos, partida por partida.
Una buena costumbre es hacer esta revisión cada mes, no a final de año. Las promociones se solapan, los acuerdos cambian y, al cabo de doce meses, reconstruir qué valía en cada periodo se vuelve largo e incierto. Una revisión mensual lleva poco tiempo y deja margen para disputar dentro de los plazos.
Leer el co-op en términos de margen
Un co-op del 5% parece poco hasta que lo comparas con el margen. Ejemplo hipotético: un producto vendido a Amazon a 30 euros con un margen bruto del 25%, es decir, 7,50 euros. El 5% de co-op base son 1,50 euros por unidad. Si ese mismo mes hay un acuerdo promocional de 2 euros por unidad vendida, en esas unidades el margen baja a 4 euros, poco más de la mitad. Visto así, es más fácil saber si una promoción tiene sentido y cuánto tienen que crecer las ventas para que salga a cuenta.
El mismo razonamiento vale para la protección de precio. Si Amazon baja el coste de compra y pide compensar la mercancía que ya tiene en stock, el importe depende de cuántas unidades tenga en almacén en ese momento. Un Vendor que empuja mucho sell-in justo antes de un cambio de precio paga más. Conviene saber con antelación cuándo llega un cambio y ajustar los envíos en consecuencia.
El consejo es mirar el co-op como un coste por ASIN, no como un porcentaje medio sobre la cuenta. Hay productos que lo aguantan bien y productos que, con el co-op actual, pierden dinero.
Cómo negociarlo ligándolo a resultados
En la negociación Amazon suele presentar el co-op como un coste obligado. El Vendor tiene más fuerza si lleva la conversación a los resultados. Algunas palancas:
- Ligar los fondos a objetivos: por ejemplo, una aportación promocional a cambio de entrar en un evento con una visibilidad definida.
- Pedir que se mida: ventas durante y después de la promoción, comparación con el mismo periodo sin promoción, nuevos clientes de la marca cuando el dato esté disponible.
- Preferir herramientas medibles: pasar parte del presupuesto de fondos genéricos a publicidad que gestionas tú directamente, donde ves costes y resultados.
- Diferenciar por producto: porcentajes distintos para ASIN con márgenes distintos, en lugar de una cuota única para todo el catálogo.
- Fijar un tope: un límite máximo global a las aportaciones promocionales del año evita que las peticiones durante el año se acumulen sin control.
- Revisar cada año: un fondo que no ha dado resultados medibles hay que reducirlo o replantearlo.
Estas conversaciones tienen su momento natural en la negociación anual. Si quieres prepararla con los datos de rentabilidad por ASIN, puedes ver cómo trabajamos en nuestro programa AVN para la negociación anual. Para los aspectos contables de cómo registrar estas deducciones, consulta con tu asesor fiscal.
Qué hacer ahora
Reúne en un único archivo todos los acuerdos de co-op y promocionales vigentes en el último año, con fechas y porcentajes. Recalcula al menos un trimestre de deducciones y compáralo con lo que Amazon ha retenido. Después calcula el peso del co-op en tus diez ASIN principales. Tendrás dos cosas: las diferencias que debes disputar ya y los números que llevar a la próxima negociación.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el co-op en Amazon Vendor?
Son aportaciones que el Vendor reconoce a Amazon por marketing, promociones y apoyo a las ventas. Pueden ser un porcentaje fijo sobre las compras o importes ligados a promociones concretas, y se retienen directamente de los pagos de las facturas.
¿Cómo se comprueba si Amazon ha aplicado bien el co-op?
Hay que recalcular las deducciones a partir de los acuerdos firmados: porcentajes, base de cálculo, fechas de validez, ASIN y unidades afectadas. Comparar ese recálculo con lo descontado en Vendor Central muestra las diferencias que se pueden disputar.
¿Se puede renegociar el co-op?
Sí, normalmente durante la negociación anual. Conviene llegar con el coste del co-op por ASIN y con los resultados de las promociones anteriores, para pedir porcentajes distintos por producto o fondos ligados a objetivos medibles.