- L'AVN è la trattativa con cui Amazon rivede ogni anno le condizioni commerciali dei Vendor.
- Si negoziano margine, co-op, damage allowance, freight allowance e termini di pagamento.
- Chi arriva con i propri dati di redditività per ASIN negozia meglio di chi reagisce alle richieste.
- Dire sì a tutto per paura di perdere gli ordini è l'errore più costoso.
Ogni anno Amazon apre con i suoi Vendor una trattativa sulle condizioni commerciali, e quasi sempre chiede di più. Chi arriva impreparato firma termini che pesano sul margine per dodici mesi. Qui trovi cosa si negozia, quali dati preparare e come gestire le richieste più dure.
Cos’è l’Annual Vendor Negotiation
L’AVN (Annual Vendor Negotiation) è il momento in cui Amazon e il Vendor ridefiniscono i termini dell’accordo: quanto Amazon paga i prodotti, quanto il Vendor contribuisce in fondi e allowance, in quanto tempo arrivano i pagamenti. Di solito si svolge tra la fine dell’anno e i primi mesi del successivo, ma tempi e modalità cambiano da account ad account. Alcuni Vendor trattano con un referente dedicato, altri ricevono proposte standard via Vendor Central da accettare o rifiutare.
La logica di Amazon è chiara: ogni Vendor deve garantire un margine sufficiente a coprire i costi di Amazon e i prezzi bassi al pubblico. Se il conto non torna, Amazon chiede più contributi. La logica del Vendor deve essere altrettanto chiara: sapere quali condizioni può accettare senza perdere soldi.
Quali voci si negoziano
Le voci variano, ma quelle che compaiono quasi sempre sono queste:
| Voce | Cosa significa | Effetto sul Vendor |
|---|---|---|
| Margine / costo d’acquisto | Il prezzo a cui Amazon compra il prodotto | Incide su ogni unità venduta |
| Co-op base o fondi marketing | Percentuale sugli acquisti destinata ad attività promozionali | Detratta in automatico dai pagamenti |
| Damage allowance | Contributo fisso per i prodotti danneggiati | Pagata anche se i danni reali sono bassi |
| Freight allowance | Contributo per i costi di trasporto quando la merce è ritirata da Amazon | Dipende dal modello di spedizione |
| Termini di pagamento | Giorni entro cui Amazon paga le fatture | Incide su cassa e capitale circolante |
Possono comparire anche altre voci: contributi per programmi specifici, accordi promozionali, condizioni su resi e merce invenduta. Ogni voce va letta per quello che costa in euro, non solo in percentuale.
Costruire i dati prima della trattativa
La differenza tra una buona e una cattiva AVN si fa nelle settimane prima. Il Vendor che negozia bene arriva con numeri propri, non con quelli che gli mostra Amazon. Ecco cosa preparare:
- Redditività per ASIN: per ogni prodotto, prezzo di vendita ad Amazon, costo del venduto, tutte le detrazioni (co-op, allowance, chargeback, shortage) e margine netto reale.
- Andamento delle vendite: volumi, crescita, quota di vendite su Amazon rispetto agli altri canali.
- Prezzo al pubblico e posizionamento: a che prezzo Amazon vende i tuoi prodotti e come si confronta con il resto del mercato.
- Costo effettivo delle condizioni attuali: quanto hai pagato nell’anno per ogni voce, in euro.
- Scenari: cosa succede al tuo margine se accetti la richiesta di Amazon, se la accetti in parte o se la rifiuti.
Spesso il dato più utile è anche il più ignorato: quanto valgono davvero le detrazioni. Molti Vendor scoprono durante la preparazione che shortage e chargeback non contestati pesano quanto un punto di co-op. Per avere questa vista ASIN per ASIN usiamo Bettershop Analytics, che mette insieme fatture, pagamenti e detrazioni.
Esempio di calcolo
Esempio ipotetico: un prodotto venduto ad Amazon a 20 euro, con costo del venduto di 12 euro. Margine lordo: 8 euro, il 40%. Se le condizioni attuali prevedono il 6% di co-op e il 2% di damage allowance, Amazon trattiene 1,60 euro per unità. Margine reale: 6,40 euro. Se Amazon chiede altri 3 punti di co-op, il margine scende a 5,80 euro. Su 10.000 unità all’anno sono 6.000 euro in meno. Messa così, la richiesta si può valutare con lucidità.
Gli errori da evitare
- Accettare tutto per paura: il timore di vedere sospesi gli ordini spinge a firmare condizioni insostenibili. A volte il rischio è reale, ma va pesato con i numeri.
- Negoziare solo sulla percentuale di co-op: un punto di co-op in meno può essere compensato da allowance più alte o termini di pagamento più lunghi. Guarda il pacchetto completo.
- Non chiedere nulla in cambio: se concedi margine, chiedi qualcosa. Più visibilità, inserimento in eventi promozionali, revisione della damage allowance, assortimento più ampio.
- Arrivare senza scenari: senza sapere fino a dove puoi spingerti, accetti la prima proposta o rifiuti senza motivo.
- Dimenticare di controllare dopo: le condizioni firmate vanno verificate sulle detrazioni reali dei mesi successivi.
Cosa fare se Amazon chiede più margine
Succede quasi sempre. La richiesta non è necessariamente l’ultima parola. Alcune strade da valutare:
- Contro proposta motivata: mostra con i tuoi numeri perché la richiesta non è sostenibile e proponi un’alternativa parziale.
- Scambio di valore: concedi una parte in cambio di qualcosa di misurabile, come impegni su volumi, promozioni o advertising.
- Rivedere l’assortimento: alcuni ASIN possono restare in Vendor, altri possono passare al modello Seller dove hai controllo sul prezzo.
- Rivedere i prezzi di listino: se i costi sono cresciuti, un aumento motivato del costo d’acquisto può riequilibrare la trattativa.
Ogni scelta ha un rischio, per esempio una riduzione degli ordini su alcuni codici. Per questo conviene decidere prima quali prodotti sono strategici e quali no. Se l’accordo ha implicazioni contrattuali importanti, coinvolgi anche il tuo legale.
Dopo la firma
Un’ultima nota sul metodo. Tieni traccia scritta di ogni proposta e contro proposta, con date e numeri. Le trattative con Amazon passano spesso per più interlocutori e più round, e avere lo storico chiaro evita di rinegoziare punti già chiusi. Serve anche l’anno dopo, quando dovrai ricordare cosa avevi ottenuto e in cambio di cosa.
La negoziazione non finisce con l’accettazione. Nei mesi successivi controlla che le detrazioni applicate da Amazon corrispondano alle percentuali concordate e alle date di decorrenza. Errori di applicazione capitano, soprattutto nei primi mesi del nuovo accordo, e vanno contestati come qualsiasi altra detrazione.
Controlla anche che le contropartite ottenute arrivino davvero: se avevi concordato più visibilità o l’inserimento in un evento, verifica che sia successo e con quali risultati. Questi dati saranno la base della trattativa successiva. Un Vendor che si presenta con dodici mesi di numeri ordinati negozia in modo molto diverso da chi riparte da zero ogni anno.
Cosa fare adesso
Se la prossima AVN è a qualche mese di distanza, è il momento giusto per prepararsi. Ricostruisci il margine reale per ASIN dell’ultimo anno, somma il costo in euro di ogni voce e prepara due o tre scenari. Decidi prima quali prodotti difendere e quali concessioni sei disposto a fare. Se vuoi farti affiancare da chi segue queste trattative ogni anno, trovi i dettagli nel nostro programma AVN per Vendor.
Domande frequenti
Quando si svolge la negoziazione annuale Amazon Vendor?
Di solito tra la fine dell'anno e i primi mesi dell'anno successivo, ma i tempi variano da account ad account. Conviene iniziare a preparare i dati almeno due o tre mesi prima, così da arrivare con numeri e scenari pronti.
Si può rifiutare la proposta di Amazon nell'AVN?
Sì, si può rifiutare o fare una contro proposta. Il rischio è che Amazon riduca o sospenda gli ordini su alcuni prodotti, quindi la decisione va presa sapendo quanto vale ogni ASIN e quali alternative ci sono, per esempio vendere quei codici come Seller.
Cosa si può chiedere ad Amazon in cambio di più margine?
Si possono chiedere maggiore visibilità, inserimento in eventi promozionali, una revisione della damage allowance o dei termini di pagamento, o un assortimento più ampio. L'importante è che la contropartita sia concreta e verificabile nei mesi successivi.