- Le co-op sono contributi che il Vendor riconosce ad Amazon, di solito come percentuale sugli acquisti o per singole promozioni.
- Vengono detratte in automatico dai pagamenti, quindi vanno riconciliate con gli accordi firmati.
- Errori su percentuali, date di validità o importi promozionali sono più frequenti di quanto si pensi.
- In trattativa conviene legare ogni fondo a un risultato misurabile.
Per molti Vendor le co-op e i fondi marketing sono la voce più pesante tra le detrazioni di Amazon, più di shortage e chargeback messi insieme. Eppure sono anche le meno controllate, perché vengono date per scontate una volta firmato l’accordo. Qui trovi i tipi di accordo più comuni, come verificare che le detrazioni siano corrette e come negoziarli legandoli a risultati concreti.
Cosa sono le co-op su Amazon Vendor
Con il termine co-op si indicano i contributi che il Vendor riconosce ad Amazon per attività di marketing, promozione o supporto alle vendite. Non si pagano con un bonifico: Amazon li calcola e li trattiene dai pagamenti delle fatture, oppure emette fatture dedicate che vengono compensate. Per questo, se non si controllano, diventano invisibili.
Le condizioni base si definiscono di solito durante la negoziazione annuale. Altre si aggiungono durante l’anno, legate a promozioni o eventi specifici.
I tipi di accordo più comuni
Nomi e strutture possono cambiare tra marketplace e nel tempo, ma le famiglie principali sono queste:
| Tipo di accordo | Come funziona | Cosa controllare |
|---|---|---|
| Percentuale sugli acquisti | Una quota fissa sul valore di ciò che Amazon compra (spesso chiamata co-op base o fondo marketing) | Percentuale applicata, base di calcolo, date di validità |
| Accordi promozionali | Il Vendor finanzia uno sconto per un periodo o un evento, di solito per unità venduta | Periodo, ASIN inclusi, importo per unità, unità conteggiate |
| Protezione prezzo | Il Vendor compensa Amazon quando abbassa il costo d’acquisto su merce già in stock | Unità in stock alla data del cambio, importo riconosciuto |
| Fondi per visibilità e advertising | Contributi legati a posizionamenti, campagne o programmi specifici | Cosa è stato erogato e con quali risultati |
| Allowance | Contributi fissi per danni, trasporto o altri costi operativi | Percentuale rispetto ai costi reali |
Le allowance tecnicamente non sono co-op, ma nei pagamenti appaiono insieme e vanno controllate con lo stesso metodo.
Come verificare che le detrazioni siano corrette
Il principio è semplice: ogni euro detratto deve corrispondere a un accordo firmato, con la percentuale giusta, sulla base giusta e nel periodo giusto. In pratica il controllo si fa così:
- Raccogli gli accordi: condizioni annuali, accordi promozionali, modifiche intervenute durante l’anno. Ognuno con date di inizio e fine.
- Scarica le detrazioni: da Vendor Central, le fatture co-op e il dettaglio dei pagamenti con le compensazioni.
- Ricalcola: applica le percentuali degli accordi agli acquisti reali del periodo e confronta con quanto detratto.
- Verifica le promozioni: per ogni evento, controlla che siano conteggiati solo gli ASIN previsti, nelle date previste e con l’importo per unità concordato.
- Isola le differenze e contestale nei tempi indicati da Vendor Central.
Gli errori che troviamo più spesso
- Percentuali vecchie applicate dopo l’entrata in vigore del nuovo accordo, o viceversa.
- Accordi promozionali che continuano a essere addebitati dopo la fine dell’evento.
- Unità conteggiate due volte, per esempio su ASIN padre e figlio.
- Protezione prezzo calcolata su quantità in stock superiori a quelle reali.
- Fondi per programmi a cui il Vendor non ha mai aderito, o ha aderito solo in parte.
Sono errori che si trovano solo ricalcolando, non guardando il totale. È lo stesso lavoro che facciamo per shortage e chargeback nel servizio di recupero crediti Vendor: tutte le detrazioni vengono riconciliate con documenti e accordi, voce per voce.
Una buona abitudine è fare questo controllo ogni mese, non a fine anno. Le promozioni si accavallano, gli accordi cambiano, e dopo dodici mesi ricostruire cosa valeva in quale periodo diventa lungo e incerto. Un controllo mensile richiede poco tempo e lascia margine per contestare dentro le finestre previste.
Leggere le co-op in termini di margine
Una co-op del 5% sembra piccola finché non la si confronta con il margine. Esempio ipotetico: un prodotto ceduto ad Amazon a 30 euro con un margine lordo del 25%, cioè 7,50 euro. Il 5% di co-op base vale 1,50 euro per unità. Se nello stesso mese c’è un accordo promozionale da 2 euro per unità venduta, su quelle unità il margine scende a 4 euro, poco più della metà. Messo così, è più facile capire se una promozione ha senso e quanto deve far crescere le vendite per ripagarsi.
Lo stesso ragionamento vale per la protezione prezzo. Se Amazon abbassa il costo d’acquisto e chiede di compensare la merce già in stock, l’importo dipende da quante unità ha in magazzino in quel momento. Un Vendor che spinge molto sell-in prima di un cambio di prezzo paga di più. Conviene sapere in anticipo quando un cambio è in arrivo e regolare le spedizioni di conseguenza.
Il consiglio è guardare le co-op come un costo per ASIN, non come una percentuale media sul conto. Ci sono prodotti che le reggono bene e prodotti che con le co-op attuali sono in perdita.
Come negoziarle legandole a risultati
In trattativa Amazon presenta spesso le co-op come un costo dovuto. Il Vendor ha più forza se sposta la discussione sui risultati. Alcune leve:
- Collegare i fondi a obiettivi: per esempio, un contributo promozionale in cambio di inserimento in un evento con visibilità definita.
- Chiedere la misurazione: vendite durante e dopo la promozione, confronto con lo stesso periodo senza promozione, nuovi clienti al brand dove disponibile.
- Preferire strumenti misurabili: spostare parte del budget da fondi generici ad advertising controllato direttamente, dove vedi costi e risultati.
- Differenziare per prodotto: percentuali diverse per ASIN con margini diversi, invece di una quota unica sull’intero catalogo.
- Fissare un tetto: un limite massimo complessivo ai contributi promozionali dell’anno evita che le richieste in corso d’anno si sommino senza controllo.
- Rivedere ogni anno: un fondo che non ha prodotto risultati misurabili va ridotto o rimodulato.
Queste discussioni hanno il loro momento naturale nella trattativa annuale. Se vuoi prepararla con i dati di redditività per ASIN, trovi come lavoriamo nel nostro programma AVN per la negoziazione annuale. Per gli aspetti contabili di come registrare queste detrazioni, confrontati con il tuo commercialista.
Cosa fare adesso
Raccogli in un unico file tutti gli accordi co-op e promozionali attivi nell’ultimo anno, con date e percentuali. Ricalcola almeno un trimestre di detrazioni e confrontalo con quanto Amazon ha trattenuto. Poi calcola il peso delle co-op per i tuoi dieci ASIN principali. Avrai in mano due cose: le differenze da contestare subito e i numeri da portare alla prossima trattativa.
Domande frequenti
Cosa sono le co-op su Amazon Vendor?
Sono contributi che il Vendor riconosce ad Amazon per marketing, promozioni e supporto alle vendite. Possono essere una percentuale fissa sugli acquisti o importi legati a singole promozioni, e vengono trattenuti direttamente dai pagamenti delle fatture.
Come si controlla se Amazon ha applicato le co-op corrette?
Bisogna ricalcolare le detrazioni partendo dagli accordi firmati: percentuali, base di calcolo, date di validità, ASIN e unità coinvolte. Il confronto tra il ricalcolo e quanto detratto in Vendor Central mostra le differenze da contestare.
Le co-op si possono rinegoziare?
Sì, di solito durante la negoziazione annuale. Conviene arrivare con il costo delle co-op per ASIN e con i risultati delle promozioni passate, così da chiedere percentuali diverse per prodotto o fondi legati a obiettivi misurabili.