- Un audit utile parte dalla salute dell'account e dal catalogo, non dall'advertising.
- Per ogni area conviene fissare un segnale d'allarme chiaro, così il controllo diventa ripetibile.
- Buy Box, stock e fee sono i punti dove si perdono più soldi senza accorgersene.
- Fare l'audit ogni trimestre costa meno che rimediare a un problema scoperto tardi.
Molti account Amazon perdono vendite e margine per problemi che nessuno guarda: varianti rotte, Buy Box persa a intermittenza, fee calcolate su misure sbagliate. Un audit serve a trovarli prima che diventino costosi. Qui trovi la checklist in 12 punti che usiamo noi, con cosa controllare e il segnale d’allarme per ciascun punto.
Come usare questa checklist
Lavora con i dati degli ultimi 90 giorni e parti dai prodotti che fanno l’80% del fatturato. Per ogni punto annota tre cose: stato attuale, segnale d’allarme presente o no, azione e responsabile. Alla fine avrai un elenco di priorità, non un documento da archiviare.
Coinvolgi chi lavora sull’account ogni giorno: chi gestisce la logistica, chi segue l’advertising, chi cura i contenuti. Molti problemi si capiscono solo incrociando le informazioni. Una rottura di stock, per esempio, spiega spesso un calo di vendite che sembrava un problema di campagne.
La sequenza non è casuale. Prima si guarda ciò che può bloccare l’account o il catalogo, poi ciò che limita la conversione, infine ciò che erode il margine.
Salute dell’account e catalogo
1. Salute dell’account
Cosa guardare: la pagina Salute dell’account in Seller Central, con il punteggio complessivo, le violazioni delle policy, il tasso di difetti degli ordini, le spedizioni in ritardo e le cancellazioni.
Segnale d’allarme: notifiche di violazione aperte senza risposta, o un indicatore che si avvicina alla soglia di rischio.
2. Catalogo e varianti
Cosa guardare: ASIN soppressi o inattivi, schede con attributi mancanti, relazioni padre e figlio corrette, varianti che dovrebbero stare insieme e invece sono separate (o il contrario).
Segnale d’allarme: recensioni divise tra più schede dello stesso prodotto, o varianti che spariscono dopo un caricamento di file.
3. Buy Box
Cosa guardare: la percentuale di Buy Box per ASIN nel report Vendite e traffico, e chi la vince quando non la vinci tu.
Segnale d’allarme: percentuale sotto il 90% sui prodotti principali, oppure rivenditori non autorizzati presenti in modo stabile.
Prezzi, contenuti e recensioni
4. Prezzi
Cosa guardare: coerenza del prezzo rispetto agli altri canali, prezzo di riferimento barrato, eventuali avvisi di prezzo non competitivo, margine dopo fee e advertising.
Segnale d’allarme: offerte che perdono l’idoneità alla Buy Box per prezzo, o prodotti che vendono in perdita una volta sommati tutti i costi.
5. Contenuti
Cosa guardare: titolo, bullet point, immagini, contenuti A+, video, traduzioni nei marketplace esteri. Leggi la scheda come un cliente che non conosce il brand.
Segnale d’allarme: tasso di conversione sotto la media della categoria, immagine principale non conforme, schede estere tradotte in automatico. Se servono interventi strutturati, è il lavoro che facciamo nel nostro audit Amazon gratuito, partendo proprio dalle schede che pesano di più.
6. Recensioni
Cosa guardare: valutazione media, numero di recensioni, temi ricorrenti nelle recensioni negative, report sulla Voce del cliente.
Segnale d’allarme: valutazione che scende sotto le 4 stelle, o lo stesso difetto citato più volte nell’ultimo mese.
Advertising e stock
7. Advertising
Cosa guardare: struttura delle campagne, termini di ricerca che spendono senza vendere, quota di spesa sul brand rispetto alle ricerche generiche, ACoS e TACoS per prodotto.
Segnale d’allarme: TACoS in crescita con vendite totali ferme, o campagne automatiche che assorbono la maggior parte del budget da mesi.
8. Stock, IPI e capacità
Cosa guardare: copertura in settimane per ASIN, rotture di stock negli ultimi 90 giorni, merce in eccesso o invenduta da tempo, indicatore IPI e limiti di capacità assegnati da Amazon.
Segnale d’allarme: prodotti di punta andati a zero, o capacità limitata da stock che non gira. Una rottura di stock costa vendite e anche posizionamento organico, che poi va ricostruito.
Fee, resi e brand
9. Fee
Cosa guardare: fee di logistica per ASIN, dimensioni e peso registrati da Amazon, fee di stoccaggio e sovrapprezzi per stock di lunga durata, commissioni di vendita per categoria.
Segnale d’allarme: un prodotto classificato in una fascia dimensionale più alta di quella reale. È uno degli errori più comuni e si corregge chiedendo una nuova misurazione.
10. Resi
Cosa guardare: tasso di reso per ASIN, motivi dichiarati, rimborsi per merce resa non rientrata o danneggiata in magazzino.
Segnale d’allarme: tasso di reso più alto della categoria, o un motivo come “non conforme alla descrizione” che si ripete. Spesso il problema è nella scheda, non nel prodotto.
11. Brand Registry
Cosa guardare: marchio registrato e associato a tutti gli ASIN, accesso agli strumenti riservati ai brand (A+, Brand Store, Sponsored Brands, analisi di ricerca), utenti con i ruoli corretti.
Segnale d’allarme: ASIN del tuo marchio non collegati al brand, o modifiche alle schede proposte da terzi che vengono accettate.
12. Protezione del brand
Cosa guardare: venditori non autorizzati, contraffazioni, schede duplicate, uso improprio del marchio in titoli di terzi.
Segnale d’allarme: nuovi venditori sui tuoi ASIN ogni mese, o recensioni che parlano di prodotti diversi da quelli che produci.
La checklist in sintesi
| Area | Segnale d’allarme |
|---|---|
| Salute dell’account | Violazioni aperte o indicatori vicini alla soglia |
| Catalogo e varianti | ASIN soppressi, recensioni divise |
| Buy Box | Sotto il 90% sui prodotti principali |
| Prezzi | Perdita di idoneità o margine negativo |
| Contenuti | Conversione sotto la media della categoria |
| Recensioni | Sotto 4 stelle o difetto ricorrente |
| Advertising | TACoS in crescita con vendite ferme |
| Stock e capacità | Rotture sui prodotti di punta |
| Fee | Fascia dimensionale sbagliata |
| Resi | Tasso sopra la categoria |
| Brand Registry | ASIN non collegati al marchio |
| Protezione del brand | Nuovi rivenditori non autorizzati |
Ogni quanto rifarlo e con quali strumenti
Un audit completo una volta a trimestre è un buon ritmo. Alcuni punti però vanno guardati ogni settimana: salute dell’account, Buy Box, stock dei prodotti principali. Farlo a mano su un catalogo grande richiede molte ore, ed è facile saltare qualcosa. Per questo nei progetti che seguiamo usiamo Bettershop Analytics, il nostro software, per avere molti di questi indicatori in un unico posto invece che sparsi tra report diversi.
Qualunque strumento usi, l’importante è che i controlli siano sempre gli stessi e che ogni anomalia abbia un responsabile e una scadenza.
Cosa fare adesso
Prendi i dieci ASIN che fatturano di più e passali tutti e 12 i punti. Ci vuole mezza giornata. Segna solo i segnali d’allarme presenti, ordinali per impatto sul fatturato e risolvi i primi tre entro due settimane. Al trimestre successivo ripeti il controllo e allarga il perimetro al resto del catalogo.
Domande frequenti
Cosa si controlla in un audit di un account Amazon?
Un audit completo copre salute dell'account, catalogo e varianti, Buy Box, prezzi, contenuti, recensioni, advertising, stock, fee, resi, Brand Registry e protezione del brand. Per ogni area si confrontano i dati con soglie chiare. Il risultato è un elenco di problemi ordinati per impatto sul fatturato.
Ogni quanto conviene fare un audit dell'account Amazon?
Un audit completo ogni trimestre è un buon ritmo per la maggior parte dei brand. Alcuni indicatori, come salute dell'account, Buy Box e stock dei prodotti principali, vanno però controllati ogni settimana. Prima di periodi di picco come il Prime Day o il quarto trimestre conviene fare un controllo in più.
Come scopro se Amazon mi sta addebitando fee di logistica sbagliate?
Confronta le dimensioni e il peso registrati da Amazon per ogni ASIN con le misure reali del prodotto imballato. Se Amazon lo ha classificato in una fascia più alta, paghi una fee maggiore su ogni unità. In quel caso puoi chiedere una nuova misurazione tramite l'assistenza di Seller Central.